Vertragshändler, Handelsvertreter oder Tochtergesellschaft? Markteintritt in der Türkei ohne eigene Gesellschaft

Kurz gesagt

1. Ein Vertragshändler kauft die Ware und verkauft sie im eigenen Namen und auf eigene Rechnung weiter.
2. Ein Handelsvertreter (acente) vermittelt oder schließt Verträge im Namen und für Rechnung des Geschäftsherrn und erhält dafür eine Provision.
3. Eine Tochtergesellschaft oder Zweigniederlassung, also die eigene Präsenz des ausländischen Unternehmens in der Türkei. Diesen Weg behandelt der Hauptleitfaden.

Zwei Punkte überraschen ausländische Geschäftsherren am häufigsten. Erstens enthält das türkische Handelsvertreterrecht zwingende Schutzvorschriften zugunsten des Handelsvertreters, und eine gesetzliche Bestimmung erlaubt es, den Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters bei Vertragsende entsprechend auch auf Alleinvertriebshändler anzuwenden. Zweitens unterliegen Ausschließlichkeits- und Wettbewerbsverbotsklauseln dem türkischen Wettbewerbsrecht, was eine sonst übliche Klausel undurchsetzbar machen kann.

Wie unterscheiden sich die drei Wege?

Was ist ein Handelsvertreter nach türkischem Recht?

Das türkische Handelsgesetzbuch (Türk Ticaret Kanunu, Gesetz Nr. 6102, „TTK“) definiert den Handelsvertreter (acente) in Art. 102. Handelsvertreter ist, wer aufgrund eines Vertrags und ohne Arbeitnehmer oder Ähnliches zu sein, berufsmäßig für ein Unternehmen in einem bestimmten Ort oder Gebiet ständig Verträge vermittelt oder abschließt, und zwar im Namen dieses Unternehmens.

• Ausländische Geschäftsherren sind erfasst. Die Vorschriften über den Handelsvertreter gelten auch für Personen, die dauerhaft ermächtigt sind, für einen inländischen oder ausländischen Kaufmann Verträge im eigenen Namen, aber auf dessen Rechnung abzuschließen (Art. 103 Abs. 1 lit. a), sowie für Personen, die in der Türkei im Namen und für Rechnung ausländischer Kaufleute handeln, die in der Türkei weder Sitz noch Zweigniederlassung haben (Art. 103 Abs. 1 lit. b).
• Ausschließlichkeit ist der Regelfall. Sofern nicht schriftlich etwas anderes vereinbart ist, darf der Geschäftsherr für denselben Ort oder dasselbe Gebiet und denselben Geschäftszweig nicht mehrere Handelsvertreter bestellen, und der Handelsvertreter darf im selben Gebiet nicht für mehrere miteinander im Wettbewerb stehende Unternehmen tätig sein (Art. 104).
• Kündigung. Ein Handelsvertretervertrag auf unbestimmte Zeit kann von jeder Partei mit einer Frist von drei Monaten gekündigt werden. Ein befristeter Vertrag kann jederzeit aus wichtigem Grund beendet werden. Wer ohne wichtigen Grund oder ohne Einhaltung der Kündigungsfrist kündigt, muss der anderen Partei den durch unerledigte Geschäfte entstandenen Schaden ersetzen (Art. 121). Ein befristeter Vertrag, der nach Fristablauf fortgesetzt wird, wird unbefristet.
• Nachvertragliches Wettbewerbsverbot. Die Vereinbarung bedarf der Schriftform, und dem Handelsvertreter ist eine vom Geschäftsherrn unterzeichnete Urkunde mit ihren Bedingungen auszuhändigen. Sie darf höchstens zwei Jahre ab Ende des Vertragsverhältnisses dauern und nur das dem Handelsvertreter zugewiesene Gebiet oder den ihm zugewiesenen Kundenkreis sowie die Arten der von ihm vermittelten Verträge erfassen. Der Geschäftsherr muss dem Handelsvertreter für die Beschränkung eine angemessene Entschädigung zahlen (Art. 123).

Was ist der Ausgleichsanspruch, und gilt er für Vertragshändler?

Art. 122 TTK gibt dem Handelsvertreter nach Vertragsende einen Anspruch auf eine „angemessene Entschädigung“ (uygun bir tazminat; der Anspruch heißt denkleştirme, also Ausgleichsanspruch (denkleştirme) für den Kundenstamm), wenn drei Voraussetzungen erfüllt sind:

• der Geschäftsherr zieht aus den vom Handelsvertreter geworbenen neuen Kunden weiterhin erhebliche Vorteile;
• der Handelsvertreter verliert wegen der Vertragsbeendigung Provisionen aus Geschäften mit diesen Kunden; und
• die Zahlung ist nach den Umständen billig.

Der Betrag ist auf die durchschnittliche Jahresprovision oder sonstige Vergütung der letzten fünf Jahre begrenzt (oder auf den kürzeren Zeitraum, wenn der Vertrag kürzer bestand). Auf das Recht kann im Voraus nicht verzichtet werden, und es muss innerhalb eines Jahres nach Vertragsende geltend gemacht werden. Kein Anspruch besteht, wenn der Handelsvertreter gekündigt hat, ohne dass ein Verhalten des Geschäftsherrn die Kündigung rechtfertigte. Ebenso kann der Ausgleich nicht verlangt werden, wenn der Geschäftsherr den Vertrag wegen eines Verschuldens des Handelsvertreters aus wichtigem Grund gekündigt hat (Art. 122 Abs. 3).

Art. 122 Abs. 5 bestimmt, dass die Vorschrift, soweit es nicht unbillig wäre, auch auf die Beendigung von Alleinvertriebsverträgen (tek satıcılık) und ähnlichen Dauerverträgen anzuwenden ist, die ein Monopolrecht einräumen. In der Praxis kann ein Alleinvertriebshändler, dessen Bemühungen den Kundenstamm aufgebaut haben, bei Beendigung daher einen Ausgleich verlangen, auch wenn der Vertrag keinen vorsieht. Wie die Gerichte dies auf einen bestimmten Vertragshändler anwenden, hängt von den Umständen ab, etwa davon, wie eng der Vertragshändler in das Vertriebsnetz des Lieferanten eingebunden war und ob der Lieferant den Kundenstamm nach Vertragsende nutzen kann.

Ist der Vertriebsvertrag gesetzlich geregelt?

Nein. Er ist ein atypischer Vertrag (isimsiz sözleşme): Das türkische Recht kennt dafür kein eigenes Kapitel, und die Parteien können den Inhalt im Rahmen des Gesetzes frei gestalten (Türkisches Obligationengesetz, Gesetz Nr. 6098, Art. 26). Die Gerichte füllen Lücken mit den am nächsten liegenden geregelten Verträgen (Kauf, Handelsvertretung, Auftrag) und wenden zwingende Vorschriften wie das Wettbewerbsrecht an. Ein guter Vertrag regelt Gebiet, Abnahmeziele, Ausschließlichkeit, Markennutzung, Lagerbestand, Beendigung und das Schicksal von Kunden und Lagerbestand danach.

Wettbewerbsrecht: Wie weit können Ausschließlichkeit und Wettbewerbsverbot gehen?

Das türkische Wettbewerbsrecht (Gesetz Nr. 4054) verbietet wettbewerbsbeschränkende Vereinbarungen, doch vertikale Vereinbarungen zwischen einem Lieferanten und einem Abnehmer können nach der Gruppenfreistellungsmitteilung über vertikale Vereinbarungen (Nr. 2002/2) freigestellt sein. Die wichtigsten Voraussetzungen für den Alleinvertrieb sind:

• Marktanteilsschwelle von 30 %. Seit der im Amtsblatt vom 5. November 2021 (Nr. 31650) veröffentlichten Änderung gilt die Freistellung nur, wenn der Marktanteil des Lieferanten auf dem relevanten Markt 30 % nicht überschreitet. Bei einigen Lieferverpflichtungen zählt der Marktanteil des Abnehmers. Vereinbarungen außerhalb der Freistellung sind nicht automatisch rechtswidrig; sie werden im Einzelfall beurteilt.
• Grenzen für Wettbewerbsverbote. Die Freistellung erfasst kein Wettbewerbsverbot zulasten des Abnehmers, das unbefristet ist oder länger als fünf Jahre dauert. Eine stillschweigende Verlängerung über fünf Jahre hinaus macht es unbefristet. Ein Wettbewerbsverbot, das nach Vertragsende gilt, fällt in der Regel nicht unter die Freistellung. Es gibt eine enge Ausnahme: Die Beschränkung muss sich auf Waren oder Dienstleistungen beziehen, die mit den Vertragswaren oder -dienstleistungen im Wettbewerb stehen, auf die Räumlichkeiten und Grundstücke beschränkt sein, von denen aus der Abnehmer tätig war, zum Schutz des auf den Abnehmer übertragenen Know-hows unerlässlich sein und darf ein Jahr nach Vertragsende nicht überschreiten.
• Weiterverkaufspreise. Die Festsetzung eines Fest- oder Mindestpreises für den Weiterverkauf durch den Abnehmer ist eine schwerwiegende Beschränkung, die die Freistellung nicht schützt. Ein Höchstpreis und ein empfohlener Preis sind möglich, sofern sie nicht durch Druck oder Anreize in der Praxis auf einen Fest- oder Mindestpreis hinauslaufen. Siehe die Leitlinien der Wettbewerbsbehörde zu vertikalen Vereinbarungen.
• Echte Handelsvertretung. Das Wettbewerbsrecht behandelt einen echten Handelsvertreter, der im Namen und für Rechnung des Geschäftsherrn handelt und kein nennenswertes wirtschaftliches oder finanzielles Risiko trägt, anders als einen Vertragshändler; die vorstehenden Regeln für vertikale Vereinbarungen gelten daher möglicherweise nicht in gleicher Weise. Siehe die Erläuterung der Wettbewerbsbehörde zum Handelsvertreter. Ob der Handelsvertreter tatsächlich kein Risiko trägt, hängt davon ab, wie die Beziehung in der Praxis gelebt wird.

Ob die 30-%-Schwelle eingehalten ist, sollte vor Vertragsunterzeichnung geprüft werden.

Welches Recht und welchen Gerichtsstand soll der Vertrag wählen?

Bei einem Vertrag mit Auslandsbezug erlaubt das türkische Internationale Privatrecht den Parteien die Wahl des anwendbaren Rechts (Gesetz Nr. 5718, Art. 24). Zwei Vorbehalte gelten:

• Türkische zwingende Vorschriften und das Wettbewerbsrecht können für Verhalten in der Türkei weiterhin gelten, und die zwingenden Handelsvertreterschutzvorschriften des TTK können vor einem türkischen Gericht geltend gemacht werden, das über ihre Anwendbarkeit entscheidet.
• Wo ein Urteil vollstreckt werden kann, ist ebenso wichtig wie der Ort, an dem es erstritten wird. Das Vermögen eines Vertragshändlers befindet sich in der Türkei; ein ausländisches Gerichtsurteil kann dort daher in der Regel erst vollstreckt werden, nachdem ein zuständiges türkisches Gericht eine Vollstreckbarerklärung (tenfiz; Gesetz Nr. 5718, Art. 50) erteilt hat. Die bloße „Anerkennung“ (tanıma, Art. 58) lässt zu, dass das Urteil als schlüssiger Beweis oder als rechtskräftig (res judicata) behandelt wird, erlaubt aber für sich allein keine Zwangsvollstreckung. Viele ausländische Geschäftsherren ziehen daher die Schiedsgerichtsbarkeit vor. Das Gesetz über die internationale Schiedsgerichtsbarkeit (Gesetz Nr. 4686) gilt für Streitigkeiten mit Auslandsbezug, wenn der Schiedsort in der Türkei liegt. Auch ausländische Schiedssprüche werden nicht unmittelbar vollstreckt: Sie erfordern eine Vollstreckbarerklärung des zuständigen türkischen Gerichts nach dem New Yorker Übereinkommen und Art. 60 des Gesetzes Nr. 5718.

Wer ist der Importeur?

Das Zollrecht ist ein Spezialthema. Die strukturelle Frage lautet: Wer ist der Importeur? Beim Vertragshändler ist dies in der Regel der Vertragshändler, der dann die Einfuhrformalitäten, die Pflichten zur Produktkonformität und die lokalen Registrierungen trägt. Beim Handelsvertreter verkauft der Geschäftsherr unmittelbar, sodass für jeden Verkauf die einführende Partei bestimmt werden muss. Eine Tochtergesellschaft kann selbst importieren. Dies sollte im Vertrag geregelt werden, und die zoll- und steuerrechtlichen Folgen sollten mit einem türkischen Zollagenten und einem türkischen Steuerberater (mali müşavir) geprüft werden.

Wann ist die Gründung einer Gesellschaft sinnvoll?

Vertrieb oder Handelsvertretung funktionieren zu Beginn oft gut. Anzeichen dafür, dass es Zeit für eine lokale Präsenz sein könnte, sind:

• der türkische Markt macht inzwischen einen erheblichen Teil des Konzernumsatzes aus;
• der Konzern möchte Kundenbeziehungen, Preise, Service und Marke unmittelbar steuern;
• die Ausschließlichkeit des Vertragshändlers blockiert andere Optionen, oder die Beziehung ist belastet;
• Kunden oder öffentliche Ausschreibungen verlangen einen lokalen Vertragspartner;
• der Konzern plant eine Investition an einem lokalen Standort, etwa in der Freizone Antalya (serbest bölge) oder in einer Organisierten Industriezone (organize sanayi bölgesi), was eine dauerhafte lokale Präsenz erfordert. Siehe Ansiedlung in Antalya.

Die Wahl zwischen Gesellschaft mit beschränkter Haftung (limited şirket), Aktiengesellschaft (anonim şirket), Zweigniederlassung und Verbindungsbüro behandelt der Hauptleitfaden. Eine Tochtergesellschaft bringt zudem laufende Pflichten mit sich, die unter jährliche rechtliche Pflichten dargestellt sind, sowie konzerninterne Verträge, dargestellt unter konzerninterne Verträge und Datenübermittlungen.

Vom Vertragshändler zur Tochtergesellschaft: Welche Risiken bestehen?

• Zuerst die Ausstiegsklauseln lesen. Kündigungsfristen, Mindestlaufzeiten, Ausschließlichkeit sowie Klauseln zu Lagerbestand und Kundendaten sollten geprüft werden, bevor dem Vertragshändler irgendetwas mitgeteilt wird.
• Ausgleichsanspruch. Die Beendigung einer exklusiven Beziehung und die Übernahme der vom Vertragshändler aufgebauten Kunden ist die Situation, in der ein Anspruch nach Art. 122 TTK am wahrscheinlichsten ist. Die Jahresfrist läuft ab Vertragsende.
• Kündigung. Die Beendigung eines Vertrags ohne wichtigen Grund oder ohne ordnungsgemäße Frist kann zu Schadensersatz führen (für Handelsvertreter Art. 121). Eine schrittweise Übergabe oder ein ausgehandelter Vergleich ist oft günstiger als ein Rechtsstreit.
• Nachvertragliches Wettbewerbsverbot. Begrenzt durch das Wettbewerbsrecht und, für Handelsvertreter, durch Art. 123 TTK.
• Kundendaten. Die Weitergabe von Kundendaten an die neue Tochtergesellschaft wirft datenschutzrechtliche Fragen nach dem Gesetz über den Schutz personenbezogener Daten (KVKK, Gesetz Nr. 6698) auf; siehe konzerninterne Verträge und Datenübermittlungen.